冷读术
/ P+ ` _5 S Z- j) L) A( y, q( ]是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态,与其说是相信别人、接纳别人, 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此,如果你认真努力的去了解别人的心意,对社会来说,“物以稀为贵 ” , P: R" F3 U" ~2 |2 n9 y
冷读术1
) V. [- N0 s; D' \) u2 z“杯子技巧 ”
9 _% V& r, z5 I v" v: |: P6 u. p, x5 O和对方的交情还属于暧昧不清的阶段,正确掌握和对方的距离感,是很困难的事。 & i2 ]* l" ?! x+ [
最可怕的是,你觉得两人的感情已经不错,应该可以进入下一阶段了,但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时,可以使用 “杯子技巧 ”,探知对方的想法。
* y5 \0 M* u: h6 H5 n 找个机会和对方一起喝饮料的机会,闲聊一会儿之后,假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子,如果对方没有移动杯子的话,就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话,就表示他觉得两人还是维持现状就好,没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离,就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧,请试试看,还蛮准的哦!
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“巧妙法则 ” 3 t& H4 D# `7 K1 G p9 o" b
“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演,目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。 + \- ^# F' E/ W
“请你想象一下,这里有两个箱子,A箱和B箱。”
: Z4 k+ Y3 g8 K' ?我用手势指示了两个想象的箱子的位置。
# Q5 [- c6 h, f- L“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。” ( E7 T. Q D$ t# k
被要求的人,会立刻回答说:“嗯,A箱。” # G7 w. _3 \4 I1 N4 Z! a
“为什么选择 A箱?”
* [% t5 @" H* P; ~“没什么,就是觉得 ……”
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( p' t6 Q& U0 n0 {, b) k+ ]我会带着微笑,非常理解地点头。
; q" V- o1 N" s' F) G0 _“你以为是自己选择了
8 a/ X7 x5 [- k: vA箱,其实并不然
5 @3 M# w3 R1 _: g6 t: v2 R6 W——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。”
+ ~& k( r, V6 K/ M你 叫我选的?什么意思呢? + j8 X- i1 n! X* L
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每次做这个简单的控制心理测验,总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方
0 D3 l9 Y4 v8 O, m) y选择你所指定的箱子,秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。 - j. S4 p; t2 o4 Q" ~8 p; O
我先用左手指示 1 q/ j$ F' M+ t# a0 J
“这里有 A箱”,再用右手指示 " J& M! q. j$ x
“这里是 B箱”。然后放下双手。 5 r9 ?1 q- p7 x
接着问:“如果要立刻选择的话,你会选择哪一个?”
& ]1 b: k. n! U# l$ T; ^1 v, X- W而在说到“立刻 ”时,
F1 j- s' a0 j# e* ]要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此,“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里, 被迫用直觉选择时,“A箱”较容易浮现在脑海。当然,对方在意识上完全不会察 觉,所以会以为是自己无意中的选择。 ! c) L, S9 B3 z
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利用潜意识,沟通超轻松 ( C) K3 f( Z( g" G0 S3 V
谁都没用察觉的技巧
' f: }6 z- e0 A* @, T–巧妙法则的秘密 + I( m& d8 ^) r; F
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例如,把两份契约书摆在客户面前说明:“一份是一次付清的契约书,一份是分期
/ s: P* E2 Z( Y, |" x$ x5 _; }$ }付款的契约书
* A, T7 C. a& A——请问你选择哪一种?”
+ w& F( ?+ k/ c9 Q& X8 L, j) c& D“哪一种 ”时,一边看着客户的眼睛,一遍用手轻触
7 z" D/ F+ t1 Z" ^“一次性付清的契约书 ”。 2 i$ t* I9 c4 }4 v4 ^
当然,如果客户早已经决定要分期付款,那就另当别论。如果客户处于犹豫不决,
: Q; f7 a. K# o不知选哪一种才好的阶段,他就会不由自主地选择
& I( s/ i; I7 ?: _ e; f- \“一次付清的契约书 ”,而且不会怀疑那不是 / V1 `* N4 ~6 z Y# {' R
“自己的想法”,即使一次付清对业务员是比较有利的。
4 t. N3 W3 u A9 ^, @4 ?如何?是否觉得有点可怕?
* Y. S8 i% n3 y我们都是这样,可能在不知不觉中受到他人的操纵。 ; n4 t- d7 e9 U! U, j9 ~
是否知道这种状况,会导致不一样的人生。因此,请务必精通冷读术。
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' |, l+ ]7 _5 m! ^/ W9 w冷读术3
4 N8 }0 a6 D6 k; p7 H, G8 n8 ^"双重束缚"
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“可以和你约会吗?”
- s/ ?; q# |7 A! t4 v, o% Y3 L“No,今天我很忙 ”
, x4 {- G( q* f, v* g8 \& T+ X“一起喝杯茶如何?” , @$ F; W5 \ W1 ]' h7 ]
“我真的没空。” ) }) x: X/ f! z: Z) E1 Y
“什么时候有空?” . Z9 @5 y8 k; K; v- g1 Q+ c! S) E
“不知道。” H! }, M! L5 N
9 h% R2 E. c( V' y1 u& w像这种邀约的方式,让对方的脑中有出现 3 s1 c' @% C' K0 y
”No”的机会,也就是让对方的思绪进
J- {$ q4 c; d$ X8 U6 u入了如何拒绝的模式。
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因此,封锁最初 % ^) I. i$ b/ n. S/ x$ Z
”No”的反应非常重要。 4 z% r& _% b! c1 `
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怎样才能封锁 2 _, s% n) A2 ]* I ]
”No”呢?很简单,就是使用无法回答
" }( Q0 N* i$ f”No”的说法就行了,比如
: A5 K; \8 g/ k2 {- I”
2 s$ a4 U% H. V% T, A; }& F: a双重束缚 * F+ _3 w7 E* u8 R2 ]
”的会话术。 + _5 y1 N! v' I* q5 ^" Y
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b% R" R& k: [, u) a) q
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“我们去吃饭还是去喝茶?” C2 i7 f8 v* i1 q( v" F/ b% n+ a
“可是我没空。” 5 T' }8 Z0 t: j1 A0 P7 y
“那么就去喝茶吧。”
3 T/ a# n& a' s$ U+ {0 X7 H. ~1 p“嗯,喝杯茶倒还可以。” - v# c8 u* n; V$ R' L
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对”可以跟你约会吗?”这句话可以说 ”No”,但是对 + Y# G6 r! {' v1 Y% M, K" [
”我们去吃饭还是去喝茶?” * K! t/ N' ] r. ~
这句话回答 ”No”,在文法上显然是错误的。
( t8 y, X) ~6 i: H' w被询问 ”哪一种好?”却回答 & ?9 \' e1 H# A7 m- D
”No”,有点答非所问,因此对方的头脑里不会出 ; |# b [3 {: B n6 @" @! _
现”No”的念头,态度就会稍微松懈下来,容易有
5 ~4 l+ f/ g3 t( ~”喔,只喝杯茶还可以,打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。 ! {+ L& {1 W* r* S; o
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使用狡猾否定,命中对方心思 1 Q1 R, V) S% a5 T" i0 G
这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”,不论有没有猜中对方的真实状况,都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问,如果猜中了,对话就可以像这样继续下去:
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业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?” , w/ U% [9 q9 Q+ L4 `6 @
董事长:“就是说啊,最近管理干部很放松,害我没办法处理其它工作呢。” 6 M( p: F7 h& Y
业务员:“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动,可以提高管理干部的干劲,您要不要听听看呢?” , B# `- b' x- c; E' s
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9 Q& X6 g' T6 \, o当然,业务员也有可能碰到没猜中的情形;此时,运用“否定疑问句”,就能顺势继续话题,待问出对方真正需求时,便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时,可以展开的对话: 2 G. _4 R2 h+ O1 ]
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7 m- Q3 _- }; v$ g 业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?” ! T% _/ F7 u6 }$ q) X2 G' M; M3 ^
董事长:“现在不是没干劲的问题,根本连人手都不够了啊。” 2 i* s$ E0 o: g* M9 j: V7 m
业务:“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样,要是再不增加职员人数,迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目,让我简单为您说明一下吧?” 0 X! ?1 u" i5 X
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5 V, e! u$ n7 L- [* [4 z用狡猾问题,故意搞错
" ]5 `) } P0 U2 J& d0 p 这个技巧是在对话时故意搞错事实,让对方来订正,藉此套出对方的信息或真正的心意。例如:
' g( @+ ~8 Z+ C! Q/ B: t7 Q 我:“说到这里,小A课长应该是住在X附近吧?”
( r; P- }2 ^- O- C4 ^5 e 对方:“不是,是Y。”
1 L0 C* `! u/ |9 i) d6 Q$ Z" M 我:“是因为盖了新房子才搬家的吗?”
6 h d `0 B* m- ~ 对方:“不是啊,我已经住在同一栋大楼好几年了。” 6 n7 ]; D, e9 \8 e2 ?& R
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透过一连串“错误的猜测及提问”,就可以在无须提出“请问你住哪?”“住大楼还是透天厝呢?”这类直接问题的状况下,让对方基于想订正错误的心理,毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |