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冷读术
; g* \/ K. Q" x1 z7 `4 f' |9 _是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态，与其说是相信别人、接纳别人， 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此，如果你认真努力的去了解别人的心意，对社会来说，“物以稀为贵 ” " I# K4 |0 Z8 Y" }
冷读术1
( e# Q- u3 ]# U1 v8 p+ h! |“杯子技巧 ”
3 p! L3 \' \" D和对方的交情还属于暧昧不清的阶段，正确掌握和对方的距离感，是很困难的事。 ! I* X$ ]3 |; W1 y5 O2 @
最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，应该可以进入下一阶段了，但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时，可以使用 “杯子技巧 ”，探知对方的想法。
; ^2 d- P+ K1 x, p, K 找个机会和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子，如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话，就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离，就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧，请试试看，还蛮准的哦！ 3 V" L) E3 J n. i
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冷读术2 6 V: n+ h. e3 U/ X
“巧妙法则 ”
, ^/ x; s% Z( @9 D* n% U1 |$ Y“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演，目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。
' \: Q+ u' ^- P/ a% S) W3 w4 Q“请你想象一下，这里有两个箱子，A箱和B箱。”
* {' L; u3 k3 V6 ?我用手势指示了两个想象的箱子的位置。 A+ ^% l5 Y$ l4 U$ O
“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。”
4 B/ O) O/ N% N5 v0 [0 j. ~$ J* N被要求的人，会立刻回答说：“嗯，A箱。” ) X& A0 Q5 `, b b" U1 ]; @
“为什么选择 A箱？”
$ c$ _" D2 X* ]" k! y& q“没什么，就是觉得 ……”
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2 M( ?* k$ f6 d- [8 R* T我会带着微笑，非常理解地点头。
5 _0 A, O+ T1 h% o“你以为是自己选择了
, q, G" T1 t' m+ n: s, EA箱，其实并不然
6 E/ w2 E, y6 [$ O1 Z; S1 V) ]. F——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。”
2 e+ u# t* Y9 D0 B, I e, O你 叫我选的？什么意思呢？ ' M. E- r6 i6 L5 o3 i# @
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每次做这个简单的控制心理测验，总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方 9 ~8 C8 F% {- N
选择你所指定的箱子，秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。
: z7 }( S& L4 w! W$ G: s我先用左手指示 & p t0 A, t: T) i3 ~: R
“这里有 A箱”，再用右手指示
- W/ M2 U, I$ t. Q) K“这里是 B箱”。然后放下双手。
5 X$ y; r2 E8 B8 @( k接着问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？”
6 H8 `" D* ~, c) o7 f- q- G( q5 I而在说到“立刻 ”时， 7 C+ t- j! J/ e( {$ ]: t
要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此，“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里， 被迫用直觉选择时，“A箱”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察 觉，所以会以为是自己无意中的选择。
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利用潜意识，沟通超轻松 @7 a4 w3 M5 d* L: c" U
谁都没用察觉的技巧 |2 O1 y" |* D0 L( j9 r
–巧妙法则的秘密 + y o( _8 o1 Q5 o
# t9 o$ }; ?) l/ ~例如，把两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期
1 _$ s) o, b( G' L0 j7 M# I" U付款的契约书
; |( j/ V3 f4 m6 }! j——请问你选择哪一种？” 9 ~# Z" l, \1 N4 W
“哪一种 ”时，一边看着客户的眼睛，一遍用手轻触 : l I$ Z2 m5 A' y
“一次性付清的契约书 ”。
/ z" D \4 O) T9 k当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决， * t8 x) U3 M! g! O+ c$ p; j# O# ~
不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择 ) @/ _8 _5 X+ _
“一次付清的契约书 ”，而且不会怀疑那不是
( c7 v8 _% _! l$ [. a) M“自己的想法”，即使一次付清对业务员是比较有利的。 ! v/ i0 Y* ]) b7 V' D/ O
如何？是否觉得有点可怕？
! ^+ l; Z9 e* G3 j5 C/ b我们都是这样，可能在不知不觉中受到他人的操纵。 1 X) S9 P, w; j) d4 t# [0 k% h
是否知道这种状况，会导致不一样的人生。因此，请务必精通冷读术。 # K7 u% R7 W, k& e+ F
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( G# k! M* J- o. Z4 W6 H冷读术3
4 `$ } n0 V. ]2 Z; M"双重束缚" # T$ @+ a( ^! j& R5 c6 T/ E
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2 q5 m# |6 ?0 c3 }- Y7 a8 s“可以和你约会吗？” ( ^; s' H0 b, B1 J b
“No，今天我很忙 ”
; `6 Z. R& W) N' r0 M“一起喝杯茶如何？”
% D |- K6 ~* O; P' j“我真的没空。” / C4 W5 T. F4 O: Q
“什么时候有空？”
6 E1 e2 [; B+ D8 |“不知道。” 6 e7 P( Y: Y6 t; N6 R
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像这种邀约的方式，让对方的脑中有出现
* `& p6 a; k+ v9 w" B/ `8 g”No”的机会，也就是让对方的思绪进 ) l# u7 G* j6 k, \, U2 V; n
入了如何拒绝的模式。 . [0 U6 n3 b5 X5 }
) r( V- n. }* o; o因此，封锁最初 # O+ b" B4 _# N
”No”的反应非常重要。
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怎样才能封锁 , d8 w- b' a% p# c
”No”呢？很简单，就是使用无法回答
4 p4 `7 I/ ^( g4 Y8 T”No”的说法就行了，比如 5 a, {) D# D! A8 u5 t3 K
” + j8 F Z# a4 a1 t8 |
双重束缚
- g- t, V& \5 @* N7 m- v”的会话术。 2 U0 B# R3 H$ r7 y, Z9 [
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& _$ I6 _$ E( D- `* G/ F“我们去吃饭还是去喝茶？” $ q# B' T1 s$ i# S! D5 _' {8 n! R# N
“可是我没空。”
- P- j- J2 N) o7 `“那么就去喝茶吧。”
9 D: r! N/ o. }! E1 O7 d$ e- _“嗯，喝杯茶倒还可以。” $ C6 n" P+ a0 o; e( r
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对”可以跟你约会吗？”这句话可以说 ”No”，但是对 ' @' v- u* \, E, i' P( o
”我们去吃饭还是去喝茶？” 9 T; S% `5 L$ ]2 ^
这句话回答 ”No”，在文法上显然是错误的。 D# v5 D7 Z; N
被询问 ”哪一种好？”却回答 2 O6 K0 R' \3 l8 I" x6 P7 x9 X O
”No”，有点答非所问，因此对方的头脑里不会出
2 N6 i) q& q* [' t2 n( ^现”No”的念头，态度就会稍微松懈下来，容易有 " P9 U! b% a4 z
”喔，只喝杯茶还可以，打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。 * s; L- F# V; N' m
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0 H4 X; e# ?, T; {. Q$ c" `冷读术4
$ t5 B: H& I# N3 }9 g使用狡猾否定，命中对方心思 1 M H. N: r* f H, g
这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”，不论有没有猜中对方的真实状况，都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问，如果猜中了，对话就可以像这样继续下去： ( F& Y ~! u9 r
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; y) ?6 q: e' N5 U/ L0 | 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
* V3 }* T0 s1 i7 n; i 董事长：“就是说啊，最近管理干部很放松，害我没办法处理其它工作呢。” # S7 t- g5 M" v$ s5 e
业务员：“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？” , p4 Z& h* K8 k* g- O( h
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7 H7 v; e/ W T, N! o: G7 {当然，业务员也有可能碰到没猜中的情形；此时，运用“否定疑问句”，就能顺势继续话题，待问出对方真正需求时，便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时，可以展开的对话： , k: U/ d7 _4 @/ _: W6 s- S, c
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0 ^8 d/ V# E7 B! Q' @ 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
, G& I f- t4 p) s( K1 a, m 董事长：“现在不是没干劲的问题，根本连人手都不够了啊。” . w9 P9 H& m; R) O! z3 F! w1 m# _
业务：“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样，要是再不增加职员人数，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目，让我简单为您说明一下吧？” 3 R4 j; Z' I. k$ B1 \' W) j
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& O i% H* k6 [& c% R; e冷读术5 4 g- z7 |6 Z6 H9 t s; B5 v0 h
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" p. b# T5 p: j3 M& q用狡猾问题，故意搞错
' p* H+ R1 m9 v4 U: v 这个技巧是在对话时故意搞错事实，让对方来订正，藉此套出对方的信息或真正的心意。例如：
. U2 j1 D( E9 u6 b/ [' Y9 K 我：“说到这里，小A课长应该是住在X附近吧？”
' v: [! x: C6 t' q6 V 对方：“不是，是Y。” : O, G, a8 D2 \3 l& ?
我：“是因为盖了新房子才搬家的吗？” # P+ F7 T0 z) e- U. E1 U9 W
对方：“不是啊，我已经住在同一栋大楼好几年了。”
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透过一连串“错误的猜测及提问”，就可以在无须提出“请问你住哪？”“住大楼还是透天厝呢？”这类直接问题的状况下，让对方基于想订正错误的心理，毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |
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发表于 2010-4-16 17:08
