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冷读术 ; a$ t8 l6 A# C/ ]
是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态，与其说是相信别人、接纳别人， 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此，如果你认真努力的去了解别人的心意，对社会来说，“物以稀为贵 ”
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“杯子技巧 ” J' H% w8 b5 ]& D; Z& R- X
和对方的交情还属于暧昧不清的阶段，正确掌握和对方的距离感，是很困难的事。 : c& r' R4 ^7 o. [0 B
最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，应该可以进入下一阶段了，但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时，可以使用 “杯子技巧 ”，探知对方的想法。 + ^5 X `: [4 l+ e( m
找个机会和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子，如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话，就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离，就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧，请试试看，还蛮准的哦！
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+ a+ V8 q" r3 T# P“巧妙法则 ”
K! u: U) L4 z* B' |. f: g“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演，目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。 ( T: F, R4 q- a9 d f" G3 s. |- }
“请你想象一下，这里有两个箱子，A箱和B箱。” 8 \/ |$ m. v ~; ?, ~( n& \9 f
我用手势指示了两个想象的箱子的位置。 % ^8 ], f3 T4 w& c) s
“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。” ( Q; m! e1 p X5 S- w' R
被要求的人，会立刻回答说：“嗯，A箱。”
9 j5 N2 u* d2 C1 s, Y* q! w“为什么选择 A箱？”
3 O p0 B/ M4 Q( v0 o3 B; E0 B“没什么，就是觉得 ……”
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我会带着微笑，非常理解地点头。
9 T/ M! \( |2 D3 @“你以为是自己选择了 / _( N1 v8 \8 e; U
A箱，其实并不然
' w2 @9 i1 V v I8 S# L: a7 x+ G——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。” % M# z5 X* \. e0 G
你 叫我选的？什么意思呢？
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+ j1 R( |* @4 E. Z$ ], y1 C' [7 D2 b3 Y4 _每次做这个简单的控制心理测验，总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方
/ j7 |/ }' \& X" a选择你所指定的箱子，秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。
$ {: r, E5 P5 O0 O我先用左手指示 0 v ^2 `9 z& ^# v' a( ~1 \
“这里有 A箱”，再用右手指示
. { h; v' j0 v( h+ W" S. [“这里是 B箱”。然后放下双手。
$ }. M: K% k2 U; b+ r接着问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？” 4 ^% G/ }1 N- P# L+ y
而在说到“立刻 ”时，
* h ?; T3 Z" x \/ H/ }1 s; g要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此，“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里， 被迫用直觉选择时，“A箱”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察 觉，所以会以为是自己无意中的选择。
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" R' x* @5 ^) x8 B: N利用潜意识，沟通超轻松
+ B# |5 f7 Q6 z; O4 e% [) k谁都没用察觉的技巧
. M/ w% G6 y3 w& l–巧妙法则的秘密 9 u" P- q$ g6 \- ?7 d
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例如，把两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期
$ E0 M" P7 f4 ?& F2 G2 U: H付款的契约书
1 D R. a8 L1 F! F% m4 z, M——请问你选择哪一种？”
1 ^0 {2 G9 e' H3 e“哪一种 ”时，一边看着客户的眼睛，一遍用手轻触
( l8 B) n: G# e3 Z. H( P“一次性付清的契约书 ”。 , Y2 g# e0 B( v; @6 S% i$ x
当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决， : G. {$ G1 ~2 P3 t d/ e
不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择
0 F$ g- G( \& ~% k( j5 q“一次付清的契约书 ”，而且不会怀疑那不是
, @* R7 r& _6 H) G* Z7 }“自己的想法”，即使一次付清对业务员是比较有利的。
3 W( x( n$ d# s$ v如何？是否觉得有点可怕？
+ K0 i, N3 e" C9 I8 h我们都是这样，可能在不知不觉中受到他人的操纵。
, M3 a" E; B- G9 X6 [' v是否知道这种状况，会导致不一样的人生。因此，请务必精通冷读术。
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冷读术3
, Y' Q* j3 v4 S/ [+ l0 W/ {"双重束缚"
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“可以和你约会吗？” 0 c( _/ j6 q, X) ~0 O; U, F& N) F, X
“No，今天我很忙 ”
- M5 g, @8 V2 _" z8 [) [+ n5 K' P“一起喝杯茶如何？” # ^, z) W/ h H7 ~
“我真的没空。” ! n3 O6 O1 \" r7 X' i/ {. l1 Y7 K& W, w
“什么时候有空？” ! t8 O, ~9 s! C [
“不知道。” 0 [* E' z$ Y! ~- o% P m
, N6 ?& v: r4 e像这种邀约的方式，让对方的脑中有出现
' g1 a }( C |9 x/ c5 y. t”No”的机会，也就是让对方的思绪进 5 Q. M. k6 [' A* N
入了如何拒绝的模式。
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8 M6 x2 Q; {" x0 [' f, Q& z( B, g因此，封锁最初 8 n" Q) r9 \8 n, M m* v
”No”的反应非常重要。
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怎样才能封锁 - ^. ]; Q+ t# _; B a: s2 S. ?
”No”呢？很简单，就是使用无法回答
3 J6 s, ?/ h' n3 @# T) @”No”的说法就行了，比如 . q P/ G$ `) @6 f7 i9 q$ [
” ) }; t( o% I" G( t
双重束缚 & h+ O* F0 ~1 \/ T- q" o5 I
”的会话术。 , j& w- `% o% S: A b0 t% ]
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“我们去吃饭还是去喝茶？” * F! e! s$ p. w2 \8 h; L
“可是我没空。”
! `# a# h: O5 @5 M( V L! l. ]9 _“那么就去喝茶吧。” # K& S" ~) A3 ^) D1 x3 C
“嗯，喝杯茶倒还可以。”
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对”可以跟你约会吗？”这句话可以说 ”No”，但是对 + {, K) l# @+ |. [
”我们去吃饭还是去喝茶？”
) L! q% [) b$ f7 ~/ e这句话回答 ”No”，在文法上显然是错误的。
" E- S5 ?: i, d. Q6 p4 R. Z被询问 ”哪一种好？”却回答 % d w$ x& F5 B& R- q; H/ w, W Y% O
”No”，有点答非所问，因此对方的头脑里不会出
5 Q! g# T' ~) G9 l' b$ }$ u: e现”No”的念头，态度就会稍微松懈下来，容易有 : H. o6 e/ d* @& }6 `8 C
”喔，只喝杯茶还可以，打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。 , e) E& T7 f1 {" i3 c8 V
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8 d; H8 Y" M2 R, R使用狡猾否定，命中对方心思
2 y* p. G% y0 ^% W6 e1 j* m0 V这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”，不论有没有猜中对方的真实状况，都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问，如果猜中了，对话就可以像这样继续下去：
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9 T- L& X! [& [) j" o$ g. D 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？” 0 ^3 q, r% @6 v- F+ O0 [% P2 z9 P
董事长：“就是说啊，最近管理干部很放松，害我没办法处理其它工作呢。”
* y6 i+ g+ a3 R6 R3 w1 I& R% i6 Q 业务员：“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？”
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当然，业务员也有可能碰到没猜中的情形；此时，运用“否定疑问句”，就能顺势继续话题，待问出对方真正需求时，便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时，可以展开的对话： 8 X" R: L8 x) j% I4 _5 d8 D
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1 ~' a9 x y! z 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？” 4 X5 E, w1 t: O( a% n3 w# W
董事长：“现在不是没干劲的问题，根本连人手都不够了啊。” % [2 r: B0 Z) W5 T0 ~9 j+ M8 E. h3 H' w
业务：“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样，要是再不增加职员人数，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目，让我简单为您说明一下吧？”
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用狡猾问题，故意搞错 M' h+ }+ M0 v
这个技巧是在对话时故意搞错事实，让对方来订正，藉此套出对方的信息或真正的心意。例如： ) M4 h* e- g4 V
我：“说到这里，小A课长应该是住在X附近吧？”
8 ?9 ?# ~2 Q1 Y' Q5 Y9 j$ N$ S4 ] 对方：“不是，是Y。” 8 H% a/ U9 H9 W# A. z
我：“是因为盖了新房子才搬家的吗？” " ^# X+ Q( r0 ]# ]/ c& w( ~: l- m
对方：“不是啊，我已经住在同一栋大楼好几年了。” 6 c2 j5 s6 A9 J& J: q+ _2 c8 j2 ^
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透过一连串“错误的猜测及提问”，就可以在无须提出“请问你住哪？”“住大楼还是透天厝呢？”这类直接问题的状况下，让对方基于想订正错误的心理，毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |
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发表于 2010-4-16 17:08
