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冷读术 8 b# _: e3 j6 L& I- f0 h
是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态，与其说是相信别人、接纳别人， 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此，如果你认真努力的去了解别人的心意，对社会来说，“物以稀为贵 ” 3 f" e. q5 V6 Q t' v7 @ m5 P* ~- R
冷读术1
5 \8 c( [1 s) z' b“杯子技巧 ” 3 S: z3 U, b0 L) p Z1 O2 G
和对方的交情还属于暧昧不清的阶段，正确掌握和对方的距离感，是很困难的事。
' `$ f) B/ e1 G0 [' N最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，应该可以进入下一阶段了，但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时，可以使用 “杯子技巧 ”，探知对方的想法。 1 [1 ]) P( V6 z! _4 D$ r
找个机会和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子，如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话，就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离，就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧，请试试看，还蛮准的哦！ , P9 ^! E$ ?5 e& ~4 U, N t
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* r8 g+ g- K5 R- E2 a冷读术2
/ d% L5 A8 D3 z/ ?& J' ?3 t0 D8 }“巧妙法则 ”
2 [6 S) L8 r3 B8 y% X2 J* G“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演，目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。 + j0 e2 O" Q* y- T$ g
“请你想象一下，这里有两个箱子，A箱和B箱。” 0 E( c; ^% x! g* @0 N# ^
我用手势指示了两个想象的箱子的位置。
( x3 F# |. t" E“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。” / R7 B. o+ N, E4 X( r7 I% A& t
被要求的人，会立刻回答说：“嗯，A箱。”
( o2 R3 v6 g& t8 k9 x“为什么选择 A箱？” : f% E% W# d) c7 o5 E
“没什么，就是觉得 ……”
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+ ?. W; r, D7 m7 Z我会带着微笑，非常理解地点头。
. T9 y2 f4 `/ u* {; B7 C“你以为是自己选择了 4 p6 p, }! M4 I/ q5 B$ ?
A箱，其实并不然
, _) o. T! @9 Z' w: G4 H——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。” # \' e! I; y3 q( R. q
你 叫我选的？什么意思呢？ " w) H' B- N$ Q: L7 r6 t" O
" {/ {( M5 q7 ~. a: X每次做这个简单的控制心理测验，总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方
3 j2 a# \7 j5 G/ e/ k2 }选择你所指定的箱子，秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。 + Z2 M7 }6 V- X: b- q7 W; [
我先用左手指示
5 `7 h9 i/ z1 p V4 c# q“这里有 A箱”，再用右手指示 - h4 Z4 |& j r6 x F' B
“这里是 B箱”。然后放下双手。 H6 Y/ Q( o; m! s' z
接着问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？” 5 s4 d. P8 a! j' `. Z5 D5 e
而在说到“立刻 ”时，
: p' ~1 N7 R& Z- S1 {2 p要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此，“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里， 被迫用直觉选择时，“A箱”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察 觉，所以会以为是自己无意中的选择。 # `) C% o% @% r1 r! P
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利用潜意识，沟通超轻松 , s; F& H" M+ o- l6 j
谁都没用察觉的技巧 $ s. d6 R; H2 x. v- t
–巧妙法则的秘密
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$ b$ G& G! Q; I- d( T例如，把两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期
b. w# I! b4 U, [; ~' c/ k7 _0 `付款的契约书 ! k! V! p% }' O/ d
——请问你选择哪一种？”
6 _6 @+ w/ f3 s- I' N- m“哪一种 ”时，一边看着客户的眼睛，一遍用手轻触
N M/ G+ W( X) s“一次性付清的契约书 ”。 $ H3 E2 \# N0 d5 U
当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决，
2 M5 w6 g( a' q, R) F: P' ~不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择 + g! o+ I& t. M8 P- s# l' U
“一次付清的契约书 ”，而且不会怀疑那不是 0 S1 y% O4 f1 H, y/ `1 P% `
“自己的想法”，即使一次付清对业务员是比较有利的。 ' |2 A! ~4 ? Q& o. _5 }. z
如何？是否觉得有点可怕？ / P1 S) L2 B* B
我们都是这样，可能在不知不觉中受到他人的操纵。
6 q: K/ p' C$ ?& h- t是否知道这种状况，会导致不一样的人生。因此，请务必精通冷读术。 3 w4 V" o5 i0 a. K2 F: E- \
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冷读术3 ( }4 Z& N9 C8 x
"双重束缚" 0 H6 a; s/ M& D
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“可以和你约会吗？”
4 ?1 J) C1 {+ I/ R2 q! h“No，今天我很忙 ” M5 J/ k5 G0 o% _! Q
“一起喝杯茶如何？”
2 J6 |8 y2 c! L& I M“我真的没空。” & a+ ~6 l7 T3 w Z: n( {
“什么时候有空？” $ \. ^1 u: t8 C% Q! l4 q# V
“不知道。”
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像这种邀约的方式，让对方的脑中有出现 $ H/ ]! z& s7 |
”No”的机会，也就是让对方的思绪进 # f d B4 ^3 O# t
入了如何拒绝的模式。
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因此，封锁最初
4 T/ g5 v3 D: t( K8 ^0 N”No”的反应非常重要。 ( \) h. X# f/ B5 y" ]
+ M: q8 X, v0 q6 u* U e& f怎样才能封锁 3 b4 N7 `& R- d" l
”No”呢？很简单，就是使用无法回答 ! z6 _) S! _4 L! r
”No”的说法就行了，比如
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. O0 d3 w# H7 g: M" j1 V1 R双重束缚 + o8 K* w5 Q, M# }
”的会话术。
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% }, N* v" b" ?2 \6 U! {2 M" l) ^“我们去吃饭还是去喝茶？” , l, ~1 \' Y; _7 m2 B* E
“可是我没空。”
# D: o, G5 ]9 J/ C/ B; Q“那么就去喝茶吧。” c/ D9 A0 [- r( K' ^
“嗯，喝杯茶倒还可以。”
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对”可以跟你约会吗？”这句话可以说 ”No”，但是对
% u9 G& {$ ^9 M% x”我们去吃饭还是去喝茶？”
( ?7 W% {" w) T: a) _这句话回答 ”No”，在文法上显然是错误的。 / X. K; y5 R7 i: {. t
被询问 ”哪一种好？”却回答 1 F( v1 f9 o# M5 V! U
”No”，有点答非所问，因此对方的头脑里不会出
. Z8 M( T1 R+ P5 h+ c0 k/ x2 Z现”No”的念头，态度就会稍微松懈下来，容易有
) K: B8 n L+ s1 y7 D”喔，只喝杯茶还可以，打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。
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% r# `& }# q7 {$ r t3 N. v6 b冷读术4
, ]: {+ E7 P- m- u+ `使用狡猾否定，命中对方心思
) B0 B4 Y7 N4 D这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”，不论有没有猜中对方的真实状况，都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问，如果猜中了，对话就可以像这样继续下去： 3 Q+ A9 j$ y/ ?" E6 @& G' P9 o
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业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？” $ [/ r8 a( o" |$ i/ ~5 m! [
董事长：“就是说啊，最近管理干部很放松，害我没办法处理其它工作呢。”
% L; H+ @& ^5 `; A) v* p 业务员：“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？” # A; i* _( D' f. F# A6 Z
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4 ]7 }: x% Z- P+ A9 a% z当然，业务员也有可能碰到没猜中的情形；此时，运用“否定疑问句”，就能顺势继续话题，待问出对方真正需求时，便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时，可以展开的对话：
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! B) a1 A1 Q0 `+ R5 @; U/ T; C i3 e, I 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？” , z- G7 ]0 U/ F. |1 Y2 h( s
董事长：“现在不是没干劲的问题，根本连人手都不够了啊。”
6 q# Z$ G7 ^, h' _; n6 K) [ 业务：“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样，要是再不增加职员人数，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目，让我简单为您说明一下吧？” & K9 y7 F) V9 c4 _
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6 q3 W" G$ Y& X7 `冷读术5 7 B% y+ F& i+ O- X ^0 ^# V
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6 _' }0 r* j( t$ @ x1 l8 A用狡猾问题，故意搞错 8 F0 K$ g/ H) I0 h0 i- O5 E
这个技巧是在对话时故意搞错事实，让对方来订正，藉此套出对方的信息或真正的心意。例如：
+ y8 ]+ \# x" f 我：“说到这里，小A课长应该是住在X附近吧？”
* r" ^+ W3 m1 A) s1 t; j+ c( P 对方：“不是，是Y。” / }! h9 }6 C; \+ v ]- s
我：“是因为盖了新房子才搬家的吗？” / H2 k2 [6 b/ ?# K( G
对方：“不是啊，我已经住在同一栋大楼好几年了。”
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" o& M+ g2 g0 |0 a' h 透过一连串“错误的猜测及提问”，就可以在无须提出“请问你住哪？”“住大楼还是透天厝呢？”这类直接问题的状况下，让对方基于想订正错误的心理，毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |
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发表于 2010-4-16 17:08
