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9 W0 R3 f1 W+ |/ P/ C# Z5 L& }) k上周日我在一个培训课上了解到了FAB法则,觉得受益颇多。虽然FAB法则最早用于市场营销方面,但是它的用处远不止这一个方面,当我们给别人做PPT演示,或者讲解某一方面的信息时,甚至去面试,只要你能想到,我们都可以使用这个法则,这会让受众更加认可自己所讲的东西,尤其是强调对受众的Benifit,会让我们的演讲收效不同凡响~下面是从网上搜集的比较完整的FAB法则的介绍,与大家分享/ o; T. s. r% M2 Y$ v7 Q* U
详述产品的益处特点——FAB法则
F' a/ j% w7 {* r; m FAB法则: 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。: G6 s/ i* u1 `7 A
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;
0 g) d& A1 _: i" z# X( }; uFeature (特性):产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点0 i' h& Q. r' T$ V" r8 B$ p* B7 E& {
Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
2 J" J+ n1 G+ }, L* J/ `: @; NBenefit (好处): 是指作用或者优势会给客户带来的利益, 对顾客的好处(因客而异)( Q- }1 k. C8 G. W" ` h
[size=+0]2、FAB的运用:5 w4 A/ F% U5 L8 E8 v
例如:一件红色T恤的FAB a7 S; I6 {% R3 _/ n( Q! a% ]
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序号 | F(特性) | A(作用) | B(好处) | 1 | 纯棉质地 | 吸水性强、无静电产生 | 柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用 | 2 | 网眼布织法 | 挺直、不易皱 | 透气、舒服 | 3 | 红色 | 颜色鲜艳 | 穿起来显得特别有精神 | 4 | 小翻领 | 款式简单 | 自然、大方 | 5 | 长短脚 | 配合人体设计,手伸高弯腰不会露背 | 保持仪态、穿着舒适 | 6 | 拉架的领\袖 | 富有弹性、不易变形 | 穿得自然,得体 | 7 | 十字线钉纽 | 不易掉扣子 | 耐用 | 8 | 肩位网底双针 | 不变形、坚固 | 保持衣形、耐用 | 9 | 人字布包边 | 不易散口 | 舒服、耐穿 | 10 | 标志 | 电脑绣花,做工精细 | 醒目、有型 | 11 | 中文洗涤标识 | 方便参考 | 提供方法、方便 | 12 | 备用纽 | 配套纽扣 | 不怕掉纽 |
/ r& v5 g; l& G+ T谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:
# K: n0 q4 H- b2 g" t/ v6 ^图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
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5 t0 \3 q \! X4 D' d: P. B( ~图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。/ C' p' _2 W* I8 U- |7 p

6 ~ N' L, `6 G& f$ U, o图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。8 e/ O7 v8 f: Q9 c# I5 {

. P( R7 K/ q0 ^图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。
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上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。 |