社工FAB法则——社工给自己充充电

又又 · 发表于 2010-9-13 13:13

FAB法则——给自己充充电
上周日我在一个培训课上了解到了FAB法则，觉得受益颇多。虽然FAB法则最早用于市场营销方面，但是它的用处远不止这一个方面，当我们给别人做PPT演示，或者讲解某一方面的信息时，甚至去面试，只要你能想到，我们都可以使用这个法则，这会让受众更加认可自己所讲的东西，尤其是强调对受众的Benifit，会让我们的演讲收效不同凡响~下面是从网上搜集的比较完整的FAB法则的介绍，与大家分享
详述产品的益处特点——FAB法则
　　FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;
Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点
Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
[size=+0]2、FAB的运用：
例如：一件红色T恤的FAB

序号	F（特性）	A（作用）	B（好处）
1	纯棉质地	吸水性强、无静电产生	柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用
2	网眼布织法	挺直、不易皱	透气、舒服
3	红色	颜色鲜艳	穿起来显得特别有精神
4	小翻领	款式简单	自然、大方
5	长短脚	配合人体设计，手伸高弯腰不会露背	保持仪态、穿着舒适
6	拉架的领\袖	富有弹性、不易变形	穿得自然，得体
7	十字线钉纽	不易掉扣子	耐用
8	肩位网底双针	不变形、坚固	保持衣形、耐用
9	人字布包边	不易散口	舒服、耐穿
10	标志	电脑绣花，做工精细	醒目、有型
11	中文洗涤标识	方便参考	提供方法、方便
12	备用纽	配套纽扣	不怕掉纽

谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

静妮风范 · 发表于 2011-3-22 14:35

喔~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

社工哥哥 · 发表于 2011-3-23 00:19

其实这个已经发过了似乎~~~

又又 · 发表于 2011-3-29 12:43

回复社工哥哥的帖子

清流资源太丰富，再加上记性差，都不知道哪些已经发过哪些么有发过

又又 · 发表于 2011-3-29 12:43

小绿豆 · 发表于 2011-4-11 10:56

谢谢楼主分享呀

放下即是解脱 · 发表于 2011-5-29 11:16

谢谢分享哦

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