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冷读术
E7 k) w7 e+ g- }+ f, U# O. V是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态，与其说是相信别人、接纳别人， 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此，如果你认真努力的去了解别人的心意，对社会来说，“物以稀为贵 ”
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“杯子技巧 ” ! ^! d4 ? I& F; a# n0 [
和对方的交情还属于暧昧不清的阶段，正确掌握和对方的距离感，是很困难的事。 & I8 Y' {$ c6 \; a5 ]) V# |* c4 b1 q
最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，应该可以进入下一阶段了，但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时，可以使用 “杯子技巧 ”，探知对方的想法。
* {' F5 J% v9 _4 o* M 找个机会和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子，如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话，就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离，就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧，请试试看，还蛮准的哦！ ) u( \7 P- N. v/ q9 c7 G, g
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“巧妙法则 ”
1 V; B% R! y8 F/ H& W2 A3 S“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演，目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。 9 n/ ]$ H+ `3 n7 d/ [" o% v
“请你想象一下，这里有两个箱子，A箱和B箱。” 4 z2 S- g- u7 a: D/ D6 P
我用手势指示了两个想象的箱子的位置。 : a6 G% V; l; y! E- M
“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。”
" U) d- W) B' m- R6 O; U被要求的人，会立刻回答说：“嗯，A箱。” n- S2 t- W- {7 J0 L; `
“为什么选择 A箱？” 0 X& E3 b/ r v1 F2 T$ Y7 t- f
“没什么，就是觉得 ……” ' }: ^6 L# x: J E
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我会带着微笑，非常理解地点头。
' Q/ n& K# [) q“你以为是自己选择了 2 G; E6 R1 E& g
A箱，其实并不然
- ^: `5 m6 R. h+ W+ r) L——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。” ' Q; f1 i5 M0 x0 F+ }
你 叫我选的？什么意思呢？
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每次做这个简单的控制心理测验，总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方 - \4 j; g, C# [5 ?* X" g( X
选择你所指定的箱子，秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。
9 j7 B/ Q8 `- c* i0 k( T. `我先用左手指示 . d0 D3 f1 ?- w/ [* P, E0 g1 b
“这里有 A箱”，再用右手指示 ) ]% M) B' Q8 d# G% s+ `
“这里是 B箱”。然后放下双手。
& x; J( @. S( V3 C接着问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？”
9 ?* K. B }* Z3 ~5 Q而在说到“立刻 ”时，
4 Q$ g8 [2 Q. ?, C/ y9 h% W/ [要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此，“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里， 被迫用直觉选择时，“A箱”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察 觉，所以会以为是自己无意中的选择。 ) r z: f2 O& F3 Y
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. g. W6 e1 ^* }4 m利用潜意识，沟通超轻松
1 h7 H* g1 h! C4 B# Y& S谁都没用察觉的技巧
+ F% K* V3 z/ T. @- M2 Y5 e% b–巧妙法则的秘密
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例如，把两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期 ' _8 J; y q3 K3 x5 Z) G
付款的契约书
5 p" U0 g1 f: w——请问你选择哪一种？” % X# X* v9 l+ U5 x4 u" a, g
“哪一种 ”时，一边看着客户的眼睛，一遍用手轻触
. H: z' U) A; @( ^& P“一次性付清的契约书 ”。
, f3 {' g2 |& Z, y0 O8 x! L9 `当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决， j) S- `* ^. \/ z+ n" \) V5 G3 t
不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择 ' ?6 Y1 S- |# g# d7 ^
“一次付清的契约书 ”，而且不会怀疑那不是 & ?' i8 [* o: d7 ~
“自己的想法”，即使一次付清对业务员是比较有利的。
O% ]% p( B/ i4 }如何？是否觉得有点可怕？
- B$ b& P3 _) ~- a我们都是这样，可能在不知不觉中受到他人的操纵。 R: W2 I5 o+ Q& l" r `
是否知道这种状况，会导致不一样的人生。因此，请务必精通冷读术。
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9 H4 ]6 {9 w3 d冷读术3 % G+ w9 d9 o. @/ x, x) N$ C# S
"双重束缚" 6 ]6 J! ?# u. p7 B7 F
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% N# K6 M9 H( X4 N7 v; W“可以和你约会吗？” - n+ X4 t7 `& @
“No，今天我很忙 ” ! @, @+ z$ @! O( z+ y$ R* N
“一起喝杯茶如何？” ( T* |& B9 [+ C" p( P B
“我真的没空。”
2 o" b( U/ e% B! p! `+ c9 F0 \“什么时候有空？” , {: t2 _4 e! |9 ^8 p
“不知道。” : Q" n# d9 {1 a& e" r
) I5 y8 B& f$ }像这种邀约的方式，让对方的脑中有出现
5 | l* I# D& u$ Y”No”的机会，也就是让对方的思绪进
! X) N& [* w" i入了如何拒绝的模式。 ; Z6 |" L3 q% \/ p% D! C
* @5 l! ]( f- e因此，封锁最初
2 c: U" b/ y/ B”No”的反应非常重要。
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怎样才能封锁 + i0 {) i" b$ V+ \2 B
”No”呢？很简单，就是使用无法回答 $ K/ m9 b5 H6 u. v
”No”的说法就行了，比如 : ~' H7 l0 o9 d
” ! c6 k. S5 d; U# [+ O' B
双重束缚
. U& T% e7 \! R. O7 Z- j* a6 _”的会话术。
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“我们去吃饭还是去喝茶？” % G3 |* b; |+ f( J6 ?
“可是我没空。”
/ ?8 E3 ?$ d% f+ f“那么就去喝茶吧。” " W3 P( _ w; v( c' m7 S
“嗯，喝杯茶倒还可以。”
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对”可以跟你约会吗？”这句话可以说 ”No”，但是对
r) T* w3 X# k) M# y. i”我们去吃饭还是去喝茶？”
4 l4 |1 l" r" j7 \这句话回答 ”No”，在文法上显然是错误的。
* n: w/ f: q4 E6 B; p$ ^被询问 ”哪一种好？”却回答
, M+ A+ T) ?5 |$ s; q”No”，有点答非所问，因此对方的头脑里不会出
/ X# K. j' C. L1 e; S$ ~现”No”的念头，态度就会稍微松懈下来，容易有
, J! o$ x$ i2 h A7 I”喔，只喝杯茶还可以，打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。
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4 e5 t! ^9 g) ~! w: J" z5 w使用狡猾否定，命中对方心思 & U- z* H; s. S$ o+ G6 [0 ^. q1 M/ w+ ]
这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”，不论有没有猜中对方的真实状况，都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问，如果猜中了，对话就可以像这样继续下去： P8 k8 ]3 ~/ P4 T, J: F0 V7 r
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. M/ }4 B( c$ x' W: ` 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
! A2 W* i3 {: ^" S: c 董事长：“就是说啊，最近管理干部很放松，害我没办法处理其它工作呢。” 1 A6 a' M+ C* I- x% ?
业务员：“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？” " d; e+ Q# ~! E+ v- X/ e M% E
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6 m7 X# i1 A$ n当然，业务员也有可能碰到没猜中的情形；此时，运用“否定疑问句”，就能顺势继续话题，待问出对方真正需求时，便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时，可以展开的对话： ; H# p. `: J/ ]* H5 G
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& @, w4 a w4 R) y' O 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
7 C8 Y1 ~$ J$ N z9 _ {0 h3 | 董事长：“现在不是没干劲的问题，根本连人手都不够了啊。”
, Y5 o* ?' H) h, t7 {5 F+ z 业务：“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样，要是再不增加职员人数，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目，让我简单为您说明一下吧？” $ ^7 i6 |/ _- A9 w: n
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冷读术5 $ Y B7 Y* Q3 U: `! v
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: D, p9 y5 k- m; ^4 Y! a用狡猾问题，故意搞错 / D6 z7 t+ h# s+ c2 f( M
这个技巧是在对话时故意搞错事实，让对方来订正，藉此套出对方的信息或真正的心意。例如： 6 O+ s# L, r- i3 {3 M; C0 s, ?
我：“说到这里，小A课长应该是住在X附近吧？”
5 G: E) o5 k7 | Z# w 对方：“不是，是Y。”
r2 ^' r8 v# @ s 我：“是因为盖了新房子才搬家的吗？”
# C% u' R2 u) I: j |+ S 对方：“不是啊，我已经住在同一栋大楼好几年了。”
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) R/ J9 }3 A7 G, ]" B, q { 透过一连串“错误的猜测及提问”，就可以在无须提出“请问你住哪？”“住大楼还是透天厝呢？”这类直接问题的状况下，让对方基于想订正错误的心理，毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |
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发表于 2010-4-16 17:08
