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冷读术 : p4 R# R( E+ D
是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态，与其说是相信别人、接纳别人， 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此，如果你认真努力的去了解别人的心意，对社会来说，“物以稀为贵 ”
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“杯子技巧 ” 6 l: F' B& o1 B
和对方的交情还属于暧昧不清的阶段，正确掌握和对方的距离感，是很困难的事。
. P% o+ R: ~& k. T最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，应该可以进入下一阶段了，但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时，可以使用 “杯子技巧 ”，探知对方的想法。
: Q% Y; s, L: U5 _ 找个机会和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子，如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话，就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离，就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧，请试试看，还蛮准的哦！ 1 n2 T+ L! E$ `$ ?
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; k( W7 L% [ L2 B3 j( ~& |“巧妙法则 ”
$ p! b5 ]4 k9 |, h. i3 o3 n \5 z“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演，目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。
|7 u- N3 z* F) N% N [“请你想象一下，这里有两个箱子，A箱和B箱。” 7 x9 J& j: c) l8 F6 `' |
我用手势指示了两个想象的箱子的位置。
8 n( u, W: F& F- Q" c/ Z" ?' w“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。” : E+ y6 K/ W5 J/ J, M- c7 I
被要求的人，会立刻回答说：“嗯，A箱。” % ?( r& j- D% ]/ k, K
“为什么选择 A箱？” ' | Y/ N& ]3 O1 e) G" o9 {0 |
“没什么，就是觉得 ……” $ S) C( X1 ?2 i
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我会带着微笑，非常理解地点头。 & B. p, V l# `
“你以为是自己选择了 ! u7 m- u% m k4 G5 ?
A箱，其实并不然
1 A5 v& }8 K! d1 l% \——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。” 0 Y! m6 A8 D4 K" }$ u
你 叫我选的？什么意思呢？
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每次做这个简单的控制心理测验，总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方 $ `! ?4 ?2 d; A% L
选择你所指定的箱子，秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。 " \5 ^. Z+ i/ |3 x2 ]# I; P3 Z
我先用左手指示 $ q7 `0 g' k: \: K
“这里有 A箱”，再用右手指示
. [ D# B3 A2 B“这里是 B箱”。然后放下双手。
. Z) C2 E) K3 _/ i- h接着问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？” 9 w+ ?5 n: i. v
而在说到“立刻 ”时，
0 g3 B8 h6 X. J3 P$ T& O, g要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此，“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里， 被迫用直觉选择时，“A箱”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察 觉，所以会以为是自己无意中的选择。
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利用潜意识，沟通超轻松
) O. Q; W: A# |" }, @谁都没用察觉的技巧 9 j7 N$ Y/ H% [; X
–巧妙法则的秘密 ; }3 A7 ~( D9 l& \, K' F
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例如，把两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期 2 P" ?0 D9 r0 [" H. L7 o
付款的契约书 & G" F& i! x7 {, x7 Q
——请问你选择哪一种？”
3 T% N, z: s: t G$ P* {1 k1 m; x1 M“哪一种 ”时，一边看着客户的眼睛，一遍用手轻触
$ A* R: E2 I0 o6 S, ?“一次性付清的契约书 ”。 # ?$ [1 t" X: g, Z' S1 P
当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决，
% p d9 p' J3 i: v- } N$ D- ?不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择
9 c2 k- I4 N5 T' H5 `/ }! i“一次付清的契约书 ”，而且不会怀疑那不是 4 J5 _. u( r0 {7 ?0 ]6 C9 X3 e! M
“自己的想法”，即使一次付清对业务员是比较有利的。 $ a2 u8 k# [3 T. f$ m1 W" D
如何？是否觉得有点可怕？ # h6 L+ i6 I- F: ]4 H; K3 M9 ^. q/ \
我们都是这样，可能在不知不觉中受到他人的操纵。
, g' k8 t2 b' }& i, p5 j7 i n( j是否知道这种状况，会导致不一样的人生。因此，请务必精通冷读术。 4 l2 ?+ T( b5 l) b$ g; A
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冷读术3 / O/ r' q5 [0 h
"双重束缚"
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“可以和你约会吗？”
8 \5 s& I) e e) l g6 i“No，今天我很忙 ” 8 ~* H7 v- z% K' Q
“一起喝杯茶如何？” 7 p4 | H1 r) }5 y6 V
“我真的没空。” 2 X" s% {) h# v, D, e
“什么时候有空？”
6 T+ |9 Y3 |; M( D4 S3 U3 k“不知道。” 5 D; g5 J. }, Y( J1 G
9 }* `3 ?# X/ \; t+ E- }像这种邀约的方式，让对方的脑中有出现 * `# V' Q) P2 _0 @
”No”的机会，也就是让对方的思绪进 8 P% x3 v) \% b. b; b0 R9 K
入了如何拒绝的模式。
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0 o6 M7 z K3 J$ k* K7 Q因此，封锁最初 ! S0 m* r9 p, \- n7 t M5 Z
”No”的反应非常重要。 3 V; C2 @9 A" I) S
* V7 O) w3 L' {5 k p怎样才能封锁 * ]" c$ \4 Y! C e! N
”No”呢？很简单，就是使用无法回答
- t: g3 [5 ^8 |% [; E”No”的说法就行了，比如
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双重束缚 " N i4 T0 p9 Q$ u
”的会话术。 ; ^4 j3 K5 H* Z" c" }
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/ |6 k+ q& I( J. l“我们去吃饭还是去喝茶？” 2 k& c: B+ S' F6 `# {* w8 E
“可是我没空。”
7 o6 p; W3 U1 p$ s% C- E“那么就去喝茶吧。”
( A5 i" I' y9 p' j6 Y a: l, z0 Y“嗯，喝杯茶倒还可以。”
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对”可以跟你约会吗？”这句话可以说 ”No”，但是对 : }1 F6 p8 K2 `7 `- Y; k/ d
”我们去吃饭还是去喝茶？”
" W( L1 b( \' r- ]这句话回答 ”No”，在文法上显然是错误的。
# R7 N& b1 g( d9 i被询问 ”哪一种好？”却回答 * y+ H; c$ C3 d9 B5 W' A) U
”No”，有点答非所问，因此对方的头脑里不会出 . e5 t- A: r6 k5 T7 t: K9 F
现”No”的念头，态度就会稍微松懈下来，容易有
( B9 I6 ~7 z0 \; O”喔，只喝杯茶还可以，打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。 4 j l4 r7 _& j/ ]- d& p
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+ A9 `- c; f+ r7 S使用狡猾否定，命中对方心思 6 q- d3 e- V# T! z8 P& ^
这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”，不论有没有猜中对方的真实状况，都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问，如果猜中了，对话就可以像这样继续下去：
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& x1 P5 g& x1 o. O; d7 Q. X2 i 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？” * W8 g/ a- ]! B, l! H- Q
董事长：“就是说啊，最近管理干部很放松，害我没办法处理其它工作呢。”
Z) X5 p% I5 D- X6 w0 Z 业务员：“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？” / g: D P+ s! U- Y
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当然，业务员也有可能碰到没猜中的情形；此时，运用“否定疑问句”，就能顺势继续话题，待问出对方真正需求时，便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时，可以展开的对话：
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( ~6 f$ [8 U# G8 O r. s 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
, ?% s3 o) X f9 Y# \ 董事长：“现在不是没干劲的问题，根本连人手都不够了啊。” ! M$ h5 S7 k8 i! H0 V; I
业务：“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样，要是再不增加职员人数，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目，让我简单为您说明一下吧？” 4 D& O2 f& b j' c, Q% b4 \
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冷读术5
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用狡猾问题，故意搞错
" y" _; r' p( N/ g0 [# v 这个技巧是在对话时故意搞错事实，让对方来订正，藉此套出对方的信息或真正的心意。例如：
/ U8 L" J A" R 我：“说到这里，小A课长应该是住在X附近吧？”
7 I% J# \! Z6 A. @* j 对方：“不是，是Y。”
* b, S7 Z; }$ Y0 \ 我：“是因为盖了新房子才搬家的吗？” $ h& w. {0 U6 T* q' o+ z% A5 j: Y
对方：“不是啊，我已经住在同一栋大楼好几年了。”
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透过一连串“错误的猜测及提问”，就可以在无须提出“请问你住哪？”“住大楼还是透天厝呢？”这类直接问题的状况下，让对方基于想订正错误的心理，毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |
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发表于 2010-4-16 17:08
