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是一种瞬间打开陌生人心扉的方法 目前整个社会的心理状态,与其说是相信别人、接纳别人, 还不如说是偏向怀疑别人、批判别人。 因此,如果你认真努力的去了解别人的心意,对社会来说,“物以稀为贵 ” * P* K' }7 I$ z" { n2 d3 t9 ]' e; s$ f
冷读术1
3 N: I2 T7 T, _7 l: |# B“杯子技巧 ”
$ c/ @2 C. X) f% Y4 h1 _; V和对方的交情还属于暧昧不清的阶段,正确掌握和对方的距离感,是很困难的事。
# U# Y7 y( W. R最可怕的是,你觉得两人的感情已经不错,应该可以进入下一阶段了,但是对方 却完全不这么认为。也就是两人的 “距离感 ”有微妙的落差。 此时,可以使用 “杯子技巧 ”,探知对方的想法。 ( i. X; Z/ i+ C5 y0 K1 n6 g1 d
找个机会和对方一起喝饮料的机会,闲聊一会儿之后,假装不经意地把自己的杯 子移近对方的杯子,如果对方没有移动杯子的话,就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话,就表示他觉得两人还是维持现状就好,没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离,就可测知两人的距离。别小看这简单的技巧,请试试看,还蛮准的哦! / [5 J0 [4 E' h* Y( c' H% A4 {
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“巧妙法则 ” 7 O0 j u4 P* p5 ]+ a
“A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演,目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。
7 Q/ B4 b& T( G+ ~“请你想象一下,这里有两个箱子,A箱和B箱。” 8 Q0 H& k4 _0 o* G; c. l. d
我用手势指示了两个想象的箱子的位置。 5 i- y. ?. e7 p" F
“请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。”
( Q* [' V( Z, n8 {8 B被要求的人,会立刻回答说:“嗯,A箱。”
! Q. ^% ?* H% B' S0 E8 I1 E“为什么选择 A箱?” / h# w; i" J, q0 n0 T1 r
“没什么,就是觉得 ……” ( F' w' x3 N v9 k* w5 L- q/ l# r# l
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( @1 p1 Z F8 p2 Q9 y* M我会带着微笑,非常理解地点头。 . @8 V2 h9 K9 D/ ~, I
“你以为是自己选择了
1 x A, d. y8 a- EA箱,其实并不然
" J6 [- B. d# G——是“我”叫你 “选择 ”A箱的。” 6 G: s$ g1 w* t5 _) e" v X
你 叫我选的?什么意思呢? : }& P8 C' z1 i+ l4 B
/ N% \8 W# R3 B- y& N每次做这个简单的控制心理测验,总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方
1 B) j7 z- t3 F: l" C. h选择你所指定的箱子,秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。 , k( O$ M5 P9 v1 l( w. ?9 H9 n z
我先用左手指示 0 k( g; C( I: w" W5 N
“这里有 A箱”,再用右手指示
& `# L8 F" d+ \. W. w8 h4 T“这里是 B箱”。然后放下双手。
/ k! [5 K$ O/ H5 @) g* A# t接着问:“如果要立刻选择的话,你会选择哪一个?”
; l6 V3 p# E5 \" N5 d& v: T而在说到“立刻 ”时,
# _* p) M' @1 b2 D要大胆举起左手指示 A箱的位置。如此,“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里, 被迫用直觉选择时,“A箱”较容易浮现在脑海。当然,对方在意识上完全不会察 觉,所以会以为是自己无意中的选择。
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8 ?; ] `- ^" H& s8 q2 v利用潜意识,沟通超轻松
2 O3 s% w) H( n7 ]6 U谁都没用察觉的技巧 % }2 }: ^$ s8 q) k
–巧妙法则的秘密
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# n+ ^- ^: U9 _: u例如,把两份契约书摆在客户面前说明:“一份是一次付清的契约书,一份是分期 2 R, t( T4 V3 K' _4 \5 y; `
付款的契约书 ! M; y: x8 Z6 u3 F# }9 Y8 O! I# p% B i
——请问你选择哪一种?” f% o+ }( D& @+ [3 T6 p
“哪一种 ”时,一边看着客户的眼睛,一遍用手轻触 4 q. S- b, O6 U8 G
“一次性付清的契约书 ”。
3 ?! J! ]' ]0 S. W当然,如果客户早已经决定要分期付款,那就另当别论。如果客户处于犹豫不决,
5 O4 M8 U, d' t/ i) m不知选哪一种才好的阶段,他就会不由自主地选择
5 H. H( r9 G" f1 M3 R) I“一次付清的契约书 ”,而且不会怀疑那不是 ) Z( R V8 A6 W u. J6 o$ L7 y- I
“自己的想法”,即使一次付清对业务员是比较有利的。
! p8 ^/ u3 z8 {如何?是否觉得有点可怕?
; f- P0 e V, x$ M! c- Q我们都是这样,可能在不知不觉中受到他人的操纵。
' u+ Q$ y; Y' a是否知道这种状况,会导致不一样的人生。因此,请务必精通冷读术。 , b% \" ~$ p! t5 T' Y6 ~
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5 }0 p3 J! _% ^( t1 y冷读术3
5 u( Z6 G" g. K+ I"双重束缚" + E) s+ W) z. u
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“可以和你约会吗?” : B; [% X# W; G l, E, q1 a
“No,今天我很忙 ” 1 c" |2 j: a* Z& F( F& p7 Z: Q+ [" }" @2 `
“一起喝杯茶如何?” , N5 [6 K7 c+ G1 ~) c
“我真的没空。” ( ?3 l7 s0 F! ]! F1 T
“什么时候有空?”
" J# g- J( C- u5 h3 L“不知道。” ; N/ G# c- }( u) p8 b
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像这种邀约的方式,让对方的脑中有出现 4 g: D& y. h% B
”No”的机会,也就是让对方的思绪进
8 `3 ]; B- r2 G" O! E9 Q入了如何拒绝的模式。
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因此,封锁最初
* A1 y& _( x" Y6 N4 X1 a3 M1 A: ~”No”的反应非常重要。
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0 |8 q. l+ x9 m7 K! r; H4 }5 z! J怎样才能封锁
6 C' z' M5 J; q0 H0 ^”No”呢?很简单,就是使用无法回答
) e W! P2 L8 F! ^, [”No”的说法就行了,比如 5 w" M8 D6 t- L7 j$ _5 k
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双重束缚 7 U# O5 `2 T# y1 [5 e. X
”的会话术。
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: u3 P. G a; Y) e( M“我们去吃饭还是去喝茶?” & z& K% ?6 j' M O) ~& I
“可是我没空。”
9 S+ h: N/ b& P& O. ]“那么就去喝茶吧。” % [8 [/ f8 L( J) x; _# z
“嗯,喝杯茶倒还可以。”
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对”可以跟你约会吗?”这句话可以说 ”No”,但是对 0 f: {! p7 q1 U5 R7 Y9 V
”我们去吃饭还是去喝茶?”
* u, @9 `+ ^9 g) G6 M! k+ a这句话回答 ”No”,在文法上显然是错误的。
: C. X) x1 v7 ]8 J2 ~+ b4 @; a被询问 ”哪一种好?”却回答
3 V, t$ |& N8 F1 ` ^”No”,有点答非所问,因此对方的头脑里不会出
" v8 F A0 h+ T2 {- t现”No”的念头,态度就会稍微松懈下来,容易有 1 I4 x4 S1 b+ u0 F/ Q: M
”喔,只喝杯茶还可以,打给二十分钟就可以回来了 ”的想法。 ' V/ u9 r% H3 N( i
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5 o& O& P3 G/ i: U7 J4 _ k, Z使用狡猾否定,命中对方心思
- L! B3 z2 T! W, Z2 {这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”,不论有没有猜中对方的真实状况,都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问,如果猜中了,对话就可以像这样继续下去: 7 ~+ f' o- n" |' P
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业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?”
3 t9 S8 z$ j* G" ~1 K* T 董事长:“就是说啊,最近管理干部很放松,害我没办法处理其它工作呢。” 5 o/ F: Y' c' R
业务员:“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动,可以提高管理干部的干劲,您要不要听听看呢?” * l, g/ v# e' `; q8 n
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5 z3 @5 a, T0 a P当然,业务员也有可能碰到没猜中的情形;此时,运用“否定疑问句”,就能顺势继续话题,待问出对方真正需求时,便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时,可以展开的对话: E' C( z% `9 {7 x" b3 i
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8 z4 `/ x- W8 [+ R7 T( H 业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?”
* v4 a- N5 R% k; q# | 董事长:“现在不是没干劲的问题,根本连人手都不够了啊。” 7 {, L ~" ]( R! M. p- [
业务:“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样,要是再不增加职员人数,迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目,让我简单为您说明一下吧?” 6 l& `2 a: P9 v$ d
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用狡猾问题,故意搞错
8 q1 W: ?2 y/ m: I+ c5 R: _ 这个技巧是在对话时故意搞错事实,让对方来订正,藉此套出对方的信息或真正的心意。例如:
& O2 H' h2 G# } 我:“说到这里,小A课长应该是住在X附近吧?”
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我:“是因为盖了新房子才搬家的吗?”
# r) A* |4 Q8 g/ Y } 对方:“不是啊,我已经住在同一栋大楼好几年了。”
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& _( _" L+ F1 c i; o, W" l+ ] 透过一连串“错误的猜测及提问”,就可以在无须提出“请问你住哪?”“住大楼还是透天厝呢?”这类直接问题的状况下,让对方基于想订正错误的心理,毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息 |